Descrizione del corso

La variabile internet ha stravolto il modo di pensare e fare gli acquisti. In altre parole, i clienti di oggi sono molto più informati sia sui prodotti/servizi che sui prezzi. Per questo motivo, la trattativa del prezzo rappresenta una fase molto critica nella vendita. Tutti coloro che sono impegnati nella vendita conoscono molto bene l'obiezione "è troppo caro". Per superare l'obiezione bisogna essere veramente convincenti, questo è quanto distingue il venditore/la venditrice di successo dagli altri.

In questo training i partecipanti impareranno a difendere il prezzo e a superare prontamente le obiezioni più comuni sul prezzo, tornando ad argomentare ciò che per il cliente ha valore e che soddisfa i suoi bisogni. Essi acquisiscono competenze tecniche immediatamente spendibili nella loro quotidianità lavorativa.

• Definizione di costo, prezzo e valore
• I fattori che determinano il prezzo
• Separare l'argomentazione del prezzo dai calcoli sul costo e imparare a legarla ai bisogni del cliente
• Gestire le obiezioni più comuni sul prezzo
- Capire meglio se si tratta solo di scuse o pretesti
- Tornare ad argomentare sul "valore" del prezzo
- Gestire le offerte della concorrenza
- Governare le richieste di sconti e abbassamento del prezzo
- Rispondere e anticipare possibili obiezioni
• Utilizzo della parafrasi per gestire la trattativa sul prezzo
• Il prezzo come "bilancia a due piatti": intensità del bisogno vs. disponibilità economica
• Elementi di PNL per la gestione della trattativa sul prezzo: il meccanismo "rapport - ricalco - guida"
• Teoria dei giochi e negoziazione integrativa
• Elasticità della domanda e impatto sui prezzi
• Up-Selling e Cross-Selling
• Il ruolo delle aspettative nel determinare il prezzo
• Casi pratici, simulazioni e risposte a quesiti dei partecipanti

Categoria interessata

Tutti coloro che sono impegnati nella vendita di prodotti o servizi

Docente

Aldo Menini (Esperto di vendita, comunicazione e self empowerment, da oltre 15 anni lavora con successo come docente, coach e consulente per aziende, associazioni di categoria ed enti di formazione.)

Organizzatore

WIFI - Formazione e sviluppo del personale

Dettagli sul corso

Sito web del organizzatore / iscrizione